Każdy z nas jest sprzedawcą!

Sprzedaż towarzyszy nam każdego dnia, niezależnie od tego czy to zauważamy czy nie. Sprzedaż nie jest tylko transakcją dóbr czy usług za pieniądze – może być to jeden z efektów końcowych, ale nie jedyny. Sprzedawać można też idee, uczucia, poglądy, plany i wiele innych.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego sprzedaż to coś więcej niż tylko wymiana towaru na pieniądze
• Jak model 4Z pomaga sprzedawać pomysły, produkty i siebie
• Jakie techniki zwiększają skuteczność sprzedaży na co dzień
• Jak budować wpływ i przekonanie w rozmowie z zespołem, klientem czy partnerem
• Dlaczego umiejętności sprzedażowe są potrzebne każdemu – nie tylko handlowcom

Sprzedaż w codziennych sytuacjach

No bo spójrz na takie przykłady:

• Na spotkaniu z zespołem proponujesz inne niż dotychczasowe podejście? – sprzedajesz je.
• Umawiasz się ze znajomymi na wyjście i chcesz ich przekonać do Twojego pomysłu? – sprzedajesz ten pomysł.
• Chcesz kupić kampera i przekonujesz partnera/partnerkę do tej decyzji? – sprzedajesz tego kampera.
• Negocjujesz z szefem podwyżkę? – sprzedajesz siebie i swoje zasługi.

Jak doskonale widzisz, sprzedaż nierozerwalnie związana jest z wywieraniem wpływu – jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o wywieraniu wpływu, koniecznie zapoznaj się z ofertą naszego szkolenia dedykowanego właśnie tej tematyce.

Uniwersalny model sprzedaży – 4Z

Sprzedaż to wywieranie wpływu. Jeśli chcesz rozwijać się w tej dziedzinie – koniecznie sprawdź nasze szkolenie z zakresu wywierania wpływu.

Jak doskonale widzisz, sprzedaż nierozerwalnie związana jest z wywieraniem wpływu – jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o wywieraniu wpływu, koniecznie zapoznaj się z ofertą naszego szkolenia dedykowanego właśnie tej tematyce.

Wróćmy jednak do sprzedaży samej w sobie. W tym artykule chcemy przedstawić Ci jeden z najbardziej uniwersalnych modeli sprzedażowych, do wykorzystania niezależnie od pożądanego efektu końcowego – czy będzie to kupno kampera czy przekonanie zespołu do podjęcia proponowanego przez Ciebie działania.

Model ten nazywa się krótko i prosto – 4Z. A nasze 4 „zetki” to:

1. Zainteresuj
2. Zbadaj
3. Zaprezentuj
4. Zatwierdź

Co oznaczają poszczególne kroki?

Każdy z tych kroków jest niezmiernie ważny w procesie sprzedaży. Dzięki odpowiedniemu zainteresowaniu odbiorcy tym, co mamy do zaproponowania, jesteśmy w stanie w ogóle zacząć rozmawiać. Etap badania daje nam kontrolę nad rozmową, pozwala poznać potrzeby odbiorcy i w razie pojawienia się obiekcji na dalszych etapach – daje nam narzędzia potrzebne do odpowiedniej argumentacji. Prezentacja – z pozoru nic bardziej oczywistego, pokazujemy to co chcemy sprzedać. Ale czy aby na pewno tylko to? No i na koniec zatwierdzenie – domknięcie sprzedaży. W końcu chcemy żeby nasze wysiłki we wcześniejszych krokach przyniosły efekty, prawda? Chcemy przecież kupić ten kamper.

Elastyczne podejście do odbiorcy

Jak na pewno udało Ci się już zauważyć, model sprzedaży 4Z skupia się przede wszystkim na elastycznym podejściu do odbiorcy. Skupiamy się na zrozumieniu jego potrzeb i oczekiwań i na, czasem pozornym, dostosowaniu się do nich w prezentacji naszej „oferty”.

Jak można to zrobić? Jest wiele sposobów i technik i kilka z nich omówimy w tym artykule.

Praktyczne techniki wspierające sprzedaż

Budowanie poczucia wyjątkowości

Zwane też hakiem na uwagę – już na etapie naszej pierwszej zetki chcemy zachęcić odbiorcę do naszej sprawy. Użycie takich słów jak „wyjątkowy” czy „limitowany” buduje w odbiorcy naturalną potrzebę dowiedzenia się więcej – w końcu nie wszystko jest wyjątkowe, a ograniczenia dostępności, zgodnie z zasadami Cialdiniego, budują potrzebę nagłości w podjęciu decyzji.

Zadawanie (odpowiednich) pytań

Zawsze warto wiedzieć jakie pytania zadać. Pytania otwarte i zamknięte bardzo ograniczają nasze możliwości i oddają kontrolę nad rozmową, drugiej stronie. Nam zależy jednak na tym, żeby cały czas iść w kierunku tego, co chcemy zaoferować, prawda? Dlatego zastąp pytania otwarte i zamknięte, pytaniami sugerującymi i alternatywnymi. Na przykład, zamiast zapytać „Czy mogę kupić kamper?” (na co odpowiedź zapewne będzie brzmiała „NIE”), możesz zapytać sugerująco „Kupienie kampera znacznie zwiększyłoby nasze możliwości wyjazdów wakacyjnych, prawda?”. Widać różnicę na korzyść sugestii, prawda?

Interesujące i wartościowe przekazanie produktu czy pomysłu

Tutaj technik jest ogrom, z czego najpopularniejsze to:

• CZK – cecha, zaleta, korzyść
• Historia z pierwszej ręki
• Historia z drugiej ręki
• Parafraza
• Wizualizacja
• I wiele innych

Konkretne zatwierdzenie

Z użyciem różnych rodzajów domknięć – od miękkich do twardych, w zależności od charakteru interlokutora i przebiegu rozmowy.

Co dalej?

Wszystko powyższe to oczywiście podstawy sprzedaży.
Każdy z kroków modelu 4Z można rozwinąć o bardziej zaawansowane techniki takie jak:

• wykorzystanie metaprogramów i metamodeli,
• badanie i odnoszenie się do potrzeb psychologicznych odbiorcy,
• i inne, o których dowiesz się z naszego szkolenia sprzedażowego – ofertę znajdziesz tutaj.

Dla kogo jest sprzedaż?

W In2Grow wierzymy, że poznanie i opanowanie umiejętności sprzedażowych jest istotne nie tylko dla zespołów sprzedażowych, ale również dla:

• rekruterów,
• trenerów,
• pracowników pierwszej linii,
• i każdego innego.

Sprzedaż jest dla każdego!